Mijn neefje Lennard is inmiddels zes jaar. Toen hij drie was werd zijn zusje Jasmijn geboren. Een lastige slaapster, die haar ouders nachtenlang wakker hield. Om hen wat meer rust te gunnen, logeerde mijn neefje toen af en toe bij mij.
Ik weet het nog goed. We stonden op een ochtend in de keuken. Ik vroeg Lennard: Wat wil je op je boterham? Hagelslag!; roept hij enthousiast. Tja. In ons kinderloze huishouden hebben we dat nu net niet. Dat is er niet, schatje. Ik heb wel pindakaas, bramenjam, oude kaas en ossenworst. En ik heb ook nog ergens een verdwaalde pot chocopasta staan. Zijn gezichtje betrekt: Pindaka…. nee… jam…. nee…. toch liever worst. Ik pak een schaar om de worst-verpakking te openen. Toch maar pindakaas. Zucht…
Dan realiseer ik me dat ik hem veel te veel keuzes heb gegeven. Het duizelt hem. En zo gek is dat niet. Want hoe moet hij nu weten wat ik allemaal in huis heb? En kiezen uit al die mogelijkheden valt niet mee als je amper weet wat alle keuzes inhouden.
Plots realiseer ik me dat dit met volwassenen eigenlijk niet wezenlijk anders is. Het is nota bene één van de dingen die regelmatig aan de orde komt in mijn coachingsgesprekken.
Veel muzikanten willen hun opdrachtgevers alle ruimte geven. ‘Zeg me wat je wilt, en ik zorg ervoor!’ lijkt hun motto. Ze kunnen in een groot aantal stijlen en bezettingen spelen, met of zonder versterking. Lange of korte sets… Maar de klant? Die raakt daarvan alleen maar in verwarring. Want hoe weet hij nou wat hij nodig heeft? Daar heeft hij helemaal geen verstand van. Daarom vraagt hij nu juist een deskundige.
Het is een beetje alsof de loodgieter jou allerlei technische vragen begint te stellen over hoe je jouw lekkage verholpen wilt hebben. De vaktermen vliegen je om de oren. En ondertussen denk je “hellup, hier heb ik geen verstand van!”
Een belangrijk onderdeel van verkopen is dat je jouw klant helpt een keuze te maken. Door hem voldoende informatie te geven over wat er mogelijk is. Oftewel: of je wel hagelslag in huis hebt. Daarna presenteer je een overzichtelijk aantal opties die passen bij zijn situatie. Wil hij pindakaas of liever worst?
Mensen houden van kiezen. Maar wel uit een beperkt aantal opties. Je helpt je klanten het beste door hen een gelimiteerd aantal mogelijkheden te bieden. Dat geeft ze voldoende vrijheid. Zonder dat ze overweldigd raken.
Maaike van Steenis
Maaike van Steenis is trainer en leert muzikanten en creatieve ondernemers hoe ze meer kunnen verdienen met hun werk en een succesvol bedrijf kunnen opbouwen. Meer is eigenaar van het bedrijf Succesvol Ondernemen als Creatief en is ze initiatiefnemer van de award “Creatieve Ondernemer van het Jaar”. Via haar website kun je haar gratis E-book opvragen met daarin 10 dingen die je vandaag nog kunt doen om meer te verdienen met je werk.
